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淡季市场如何做好卷烟销售？_年底卷烟销售技巧
近日在与几位零售客户朋友聊天中，他们告诉笔者说：进入三月份以来，卷烟市场出现低迷，主要表现在卷烟动销率低、经营利润薄、资金周转慢，特别是在高档卷烟销售方面，随着国家有关政策的更加严格，店内的高端卷烟库存居高不下，春节期间订购的卷烟目前仍有大量积压。那么，面对疲软的淡季市场，零售如何做好卷烟销售呢？笔者认为，零售客户可采取“四步走”的营销策略：
走出去——深入市场找商机
应该说，无论是销售旺季还是销售淡季，市场上的商机是永远存在的。关键是我们零售客户能否俯下身子潜心去挖。对与广大零售经营者来讲，虽然淡季市场较为疲软，但并不是所有的店铺都生意冷清，相反一些店铺在淡季的生意仍然十分红火。从这一点来说，淡季的影响固然存在，但区别就在于个人的经营观念、营销思维和销售能力上。
淡季市场如何做好卷烟销售？_年底卷烟销售技巧 第1张
刘爱红是笔者辖区的一位卷烟零售客户。别看这是一位身单力薄的女士，但其在卷烟销售能力方面并不逊于七尺男儿。前些日子笔者到她的店内走访时，看到她正在往送货车装烟，说是要往郊区送货。笔者大概数了一下，车上装的卷烟共有5个品牌，每个品牌都在30条以上。除此之外，还有大量的糖果等。刘爱红告诉笔者说，这些卷烟都是春节期间留下的库存，本以为还要在店内积压一段时间，但没有想到通过自己的努力竟然提前销售一空。当笔者问起她是如何“努力”时，她毫不保留地告诉笔者：走出去，找商机，这样才会有生意。
春节过后，当她看到仓库大量的积压的卷烟时，自己也非常着急。她考虑到，当前卷烟销售已进入了淡季，如果自己还是坐在店内搞营销，那么这些卷烟肯定会造成店铺资金周转困难。于是，那段时间她把店铺交给店员打理，自己则每天坚持深入辖区市场，城区、乡镇、农村、集贸市场等，她都一一走到。就是在下市场的第三天，她在郊区一个社区居委会了解到，最近居委会要为辖区10对年轻大学生村官举办集体婚礼。得到这一消息后，她立即找到居委会婚礼主办人员。说来也巧，这位婚礼主办人正在为卷烟发愁：郊区附近的零售店铺规模都非常小，要想一次性集中这么多卷烟确实不易。加上这里的卷烟品牌价位单一，选择起来也有难度。而刘爱红的到来恰如“及时雨”，把这位婚礼主办人员的后顾之忧一下解除了。为了表达自己的诚意，刘爱红还为每对婚庆新人准备了一个红包和手捧鲜花。就这样，双方的合作顺利达成，刘爱红接到了200条卷烟订单。
走出去，找商机，刘爱红用她的“努力”化解了库存的忧虑。而与她有着同样做法是一位仅有20岁的零售客户。这位年轻人叫王毅，因身体原因早早辍学，十几岁就跟着父母做生意，如今他自己开了一家中型超市。今年3月份，他看到店内卷烟销售不容乐观，所以就开动脑筋，决定到市场上寻找商机，以促进卷烟销量的最大化。在低档卷烟方面，他的主攻目标是农村市场，因为他知道每年春节的时候是农村建房修房的集中期。为此，他每天都骑车到周边的农村去了解这方面的信息。为了保证生意成功，除了每次携带多种品牌的低档卷烟供目标客户选择外，还实施了一套优惠政策：第一，送货上门；第二，赠送与卷烟条数相当的打火机；第三，免费赠送价值100元的鞭炮和礼花（动工和竣工时使用）。
诚意的服务，优惠的政策，使得他的愿望很好地实现。在短短的一周时间内，他就在周边十几个村子找到了20余个目标客户，卷烟预约数量达到了近300条。在高档卷烟方面，他的主攻目标是周边的公共娱乐场所，歌舞厅、台球室、电玩城等。他与这些目标客户合作的优惠条件主要是在酒类和饮料上，只要这些目标客户介绍顾客到他的店内消费，他就以低价供应酒类和饮品。虽说城区市场的竞争较为激励，但王毅通过他的努力还是找到了几家合作对象，卷烟销量在淡季仍然实现了反转提升。
走出去，海阔天空。淡季经营不同于旺季经营，它需要我们零售客户朋友付出一定的努力。只有走出去，我们才能发现需求、看到商机，进而才能保证淡季不淡、照样赚钱。
请进来——加强互动促销量
如果说“走出去”是“以动制静”，那么，“请进来”则是“以静制动”。为什么会说是“以静制动”呢？这个说白了，就是无需我们零售客户走出店门，只要把客户“请进来”，那么生意也就自然随之而来。那么，如何把客户请进来呢？下面我们就以事实说话。
淡季市场如何做好卷烟销售？_年底卷烟销售技巧 第2张
孙方明的店铺位于城区繁华街道，主要经营高档烟酒。在他的店铺周边，有许多企事业单位和商业街道，按理说处于一个这样的商圈，他的卷烟生意应该是不错的。但据孙方明本人讲，自从去年国家相关政策实施以来，企事业单位的研究采购标准和数量明显降低，有些单位以前每月都要采购一次，但现在半年还没动静。另外，受当前经济环境影响，附近的几条商业街道也不太景气，一些个体消费者的吸食标准有多降低。特别是今年春节过后，这一现象更加明显，店内的高档卷烟销量与往年同期相差甚远。为了促进店铺卷烟销售，孙方明就采取了“请进来”的这个方面，通过加强与消费者的亲密互动，来促进卷烟销量的提升。
首先，他以店内的“卷烟消费体验区”为依托，开展了一个“您品吸，我送礼”的营销互动。依据消费者个人档案，他通过对品牌、目标客户分类的方法，将品吸活动分为三个层面：一是高端目标消费群体；二是企事业单位目标群体；三是新顾客消费群体。在高端消费群体方面，他突出于高端品牌品吸消费，重点是高档卷烟；在企事业单位消费群体方面，他突出于针对性品吸消费，即结合企事业单位的实际来推介品吸品牌；在新顾客消费群体方面，他突出于选择性品吸消费，即由参与品吸的消费者自主选择品牌进行体验。凡是被邀请到前来品吸或者自愿品吸的消费者，他都赠送一包新鲜的茶叶。为了使品吸活动发挥更大的价值作用，他又附加了一个“购卷烟，礼上礼”营销活动。凡是在品吸现场购买卷烟的消费者，可成为店铺的“金牌会员”，享受免费抽奖、参与活动、优惠打折（除卷烟商品外）、年度惊喜等待遇。三场品吸体验营销活动的成功举办，加强与消费者之间的互动，让消费者对店内所有的卷烟品牌有了更进一步的了解，进而促进了卷烟销量提升，弥补了淡季所带来的损失和影响。
其次，他利用“现代网络”和“会员服务”，在提升服务、聚集人脉方面做文章。在“现代网络”方面，他利用店内的电脑建立了“XX超市服务群”，邀请消费者加入进来。首次加入的消费者均可获得精美打火机一个，接下来则按照群员的活跃程度来实施积分，每天登陆一次计5分，每月在登陆次数最多的消费者中选出5名消费者分别奖励100积分，积分可用于兑换店内的日常生活用品。同时，每月设立“最佳意见奖”，凡是为超市提出合理化、可行性建议的消费者，均可奖励200至500积分。在“会员服务”方面，他在店内举办了“会员一家亲、答题赢大奖”卷烟营销活动，邀请50名在店内消费次数最大或消费数额最大的会员参与卷烟品牌文化知识答题，优胜者可免费参加超市组织的外出旅游活动。正所谓：旺季赚销量，淡季赚人气。通过把消费者“请”进来参与互动营销的方式，不但超市的卷烟生意逐渐红火起来，而且店铺的人气更加旺盛。
在当前淡季市场形势下，无论是“走出去”还是“请进来”，都不失为一种促进卷烟销售的好办法。相信只要我们善于开动脑筋，做到灵活经营，那么淡季也会变成旺季。
挖潜力——千方百计增效益
无论是“走出去”还是“请进来”，其目标针对的都是市场和消费者，而“挖潜力”则是需要挖掘我们自身的潜力，千方百计促进销售、增加效益。挖掘自身起潜力可从五个方面着手：
淡季市场如何做好卷烟销售？_年底卷烟销售技巧 第3张
一是利用店铺优势聚集人气。“明花超市”位于城乡结合部，这里有许多正在动工的建筑工地，外来人口居多。该超市店主王某发现，每到晚上建筑工地的农民工都会跑到市区中心游园去玩。为了不让商机白白溜走，王某想了一个主意。他把店铺门口清理干净，腾出一片空地，摆上了几张麻将桌，并把自家的大背投电视摆在外面。当然，这一切都是免费的，主要是为了让这些外来务工人员娱乐消遣。自打这一举措退出后，那些外来务工人员再也不到市区去玩，每天晚上他的店铺门前都是人山人海的，看电视的，聊天的，打牌的，大伙儿聚集在一起好不热闹。与此同时，王某延长了营业时间，尽量让这些务工人员玩得尽兴。还别说，这一小小的做法，让店铺的卷烟生意一下子火了起来。
二是把握需求促进商品销售。与“明花超市”相同的是，“云翔百货商店”也位于城市附近的郊区，这里也有正在开发建设的工矿企业。据店主孙女士观察，到她的百货商店购买卷烟的大都是工地上的建筑工人和一些较为固定的老客户，这其中建筑工人就占到了一半。由于这些建筑工人大都来自省外，他们比较钟情于本地的卷烟品牌。为了准确把握消费者的卷烟需求，孙女士利用空闲机会亲自跑到周边的几个工地，了解这些建筑工人的基本情况，如来自哪里、有什么爱好、平时喜欢抽什么牌子的烟等，然后针对收集的这些情况，她筛选了几个具有较大影响力的省外卷烟品牌，并在日常经营中积极想这些消费者推介。通过准确把握和有效满足消费者的需求，“云翔百货商店”的卷烟销量稳步增长，基本没有受到淡季的影响。
三是坚持明码标价提高赢利水平。在淡季经营不利的情况下，一些零售客户为了吸引顾客会违反相关规定违规销售卷烟，最明显的就是不能严格执行明码标价，私自降价销售。这不但严重扰乱了卷烟市场正常的经营秩序，而且对与零售客户本人来讲，虽然通过降价的方式促进了卷烟销量，但其所赚到的利润并不可观。就拿零售客户李某和薄某来说，两人的店铺同在一条街道。去年夏天淡季时，李某为了拉拢生意开始降价销售卷烟，但薄某一直坚持明码实价。一个月过去后，李某不但被有关部门处理，而且在卷烟经营收益方面，虽然它的销量增建了，但他的整体效益并不如薄某。比如，李某买一条“中华”只赚10到20元，而薄某坚持价格却赚到了百元左右。谁赚谁赔，大家心里自有论断。
四是降低经营成本增效益。淡季时刻，我们除了要开拓市场、坚守诚信、搞好服务外，还要注重做到降本减耗。一方面淡季销量相对较小，如果还像旺季那样大笔投入费用，那么结果也会是出力不讨好，赚到不到什么利润；另一方面随着气温的升高，卷烟商品若保管不当，很容易出现霉变和损坏现象。在降低费用方面，我么要合理优化资源，在不影响店铺正常经营的情况下，要从降低成本费用入手，比如在车辆、人员、设施方面进行科学调配。在减耗方面，我们要注重卷烟的保养和保存，尤其是在即将到来的高温天气，要注意选择通风干燥的场所储存、放置卷烟，尽量做到离地、离墙、离高温、离潮湿，离异味。在太阳光线较为强烈的情况下，不要让卷烟直射阳光而发生变色变质。高温时节要按照先进先出、后进后出的原则去销售卷烟，避免因卷烟储存时间过长而造成不必要的损失。同时，还要增强卷烟防盗、防抢、防调包意识，以免为自己带来不必要的经济损失。
五是做精做优服务促消费。销售形势不佳的淡季市场，在一定程度上也会给部分零售客户的心理带来阴影，以致于造成心情烦躁，进而直接到了服务质量和服务标准的降低。有些客户为了一点小事而与顾客对骂甚至大打出手，结果使得淡季的生意更加“雪上加霜”；一些客户看到生意清冷，所以在思想上的不积极，行为上不主动，导致本应做成的生意却以失败而告终。“淡季虽淡，服务不减”。总之，在淡季经营中我们一定要重视服务，像旺季那样把服务做得更精、更优。正所谓：精诚所至，金石为开。只要有了众多顾客的支持和青睐，淡季也会变成旺季，经营业绩自然就能够上去。
结语
我们常说“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。市场一直都是客观存在的，如何挖掘市场的需求点，挑动消费者那根跳动的神经，实现淡季经营的完美反转，是我们每一位零售客户都需要去深入分析和研究的一个问题。
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